Entre deux missions, un développeur freelance fait face à ce que l’on appelle un intercontrat. Cette période sans activité facturée, contrairement aux salariés d’ESN qui continuent de percevoir leur rémunération, représente pour le freelance un temps sans revenu mais riche en possibilités. Au lieu de subir cette phase comme une période d’essai mutuelle avec de nouveaux clients potentiels, vois-la comme une opportunité à saisir.
L’intercontrat, loin d’être une fatalité, constitue un moment stratégique pour diversifier ton portefeuille client et tester de nouvelles collaborations. Cette approche transforme une période habituellement anxiogène en tremplin pour ton activité.
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De salarié à freelance : reprendre le contrôle sur les périodes d’intercontrat
La situation d’intercontrat vécue par un salarié en ESN et celle d’un freelance diffèrent fondamentalement. Pour le premier, c’est une période souvent subie où l’employeur conserve tout le pouvoir décisionnel, tandis que pour le second, c’est une opportunité de réorienter sa stratégie professionnelle.
Dans une ESN, le contrat de travail continue de s’appliquer pendant l’intercontrat. Le salarié continue d’être rémunéré, mais peut se retrouver dans des situations inconfortables : projets internes sans intérêt, pression pour accepter des missions inadaptées, ou même incitation à la rupture conventionnelle si la période s’éternise.
Arnaud Langlade, membre du Cercle qui a vécu cette transition, témoigne : « À l’été 2022, alors que je travaille pour une scale-up spécialisée dans les solutions de paiement pour les restaurants, j’apprends qu’un plan de sauvegarde de l’emploi est lancé par l’entreprise. C’est alors qu’un choix s’impose : attendre de voir s’il y aura suffisamment de départs volontaires pour conserver mon poste ou prendre mon destin en main. J’opte pour la seconde option et décide de relever un nouveau défi : devenir freelance. »
Le statut de freelance offre une alternative séduisante à ce modèle. Au lieu de subir l’intercontrat comme une période d’incertitude professionnelle, tu deviens maître de ton temps et de tes décisions. La transformation d’une contrainte en opportunité dépend directement de ta capacité à anticiper ces périodes et à les intégrer dans ta stratégie globale.
Marc Bouvier confirme ce sentiment de liberté retrouvée : « Ce qui m’a motivé à devenir développeur freelance, c’est que je me suis rendu compte que j’avais besoin d’organiser moi-même mon activité, de pouvoir choisir mes clients, de pouvoir organiser mon temps, ce que je pouvais pas forcément faire ou ce qui n’était pas évident à faire quand j’étais salarié.«
Cette reprise de contrôle sur ton parcours professionnel constitue l’un des avantages majeurs du freelancing face au salariat classique dans le secteur du développement.
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Profiter de l’intercontrat pour prospecter de nouveaux clients
La prospection demande du temps, ressource rare quand on jongle entre plusieurs projets. L’intercontrat t’offre justement cette disponibilité précieuse pour élargir ton réseau et dénicher tes prochaines missions.
Relancer son réseau
Ton réseau professionnel reste ton meilleur allié pour débusquer des opportunités. Durant ton intercontrat, consacre du temps à recontacter d’anciens clients satisfaits de tes prestations passées. Ces personnes connaissent déjà la qualité de ton travail et seront plus enclines à te faire confiance pour de nouveaux projets. La réactivation de contacts dormants sur LinkedIn avec un message personnalisé peut également ouvrir des portes insoupçonnées.
N’oublie pas tes pairs freelances qui constituent un vivier de recommandations potentielles. Un développeur sur trois trouve sa mission suivante grâce à une recommandation. Le bouche-à-oreille entre professionnels du code reste un canal d’acquisition privilégié que tu ne peux ignorer durant cette phase d’intercontrat.
Cyril Houillon souligne l’importance de ce réseau d’entraide entre freelances : « Je sais que j’ai des collègues avec qui on a déjà échangé deux heures par téléphone avant d’aller voir un client ou un truc comme ça. Et ça fait du bien d’avoir ce soutien. »
Participer à des événements professionnels
Les meetups tech, conférences et hackathons représentent des mines d’or pour rencontrer tes futurs clients. En ciblant des événements spécifiques à ta stack technique, tu maximises tes chances de croiser des décideurs à la recherche de ton expertise. La préparation d’un pitch adapté au format networking te permettra de te démarquer dans ces contextes souvent chargés.
David Mohamed, également membre du Cercle, confirme l’importance de ces rencontres : « Le Cercle m’a aidé à réaliser à quel point je faisais fausse route sur mon idée de l’entrepreneuriat. Oui, je travaille avec d’autres personnes, parce que ça m’a aussi permis de rencontrer des personnes au niveau local, des personnes que je n’aurais pas forcément croisées au travers de mes missions ou au travers des meetups que je peux faire. »
Mettre à jour ses outils de prospection
L’intercontrat est le moment parfait pour affûter tes armes de séduction professionnelle. L’actualisation de ton portfolio avec tes dernières réalisations constitue une priorité absolue. Ta vitrine digitale doit refléter l’étendue actuelle de tes compétences, pas celles d’il y a deux ans.
Ton profil LinkedIn mérite également une attention particulière, en mettant en avant tes technologies de prédilection et tes dernières réussites. La révision de ta proposition de valeur pour la rendre plus attirante complète ce travail d’optimisation. Un CV à jour et un portfolio qui claque peuvent faire toute la différence quand un client hésite entre plusieurs profils. Les détails comptent et chaque élément de communication doit être soigneusement calibré pour attirer l’attention des clients potentiels.
En transformant ton intercontrat en session intensive de prospection, tu augmentes significativement tes chances de réduire cette période sans facturation. Mieux encore, tu prépares le terrain pour proposer des collaborations à l’essai qui pourront se transformer en relations durables.
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Tester de nouvelles collaborations grâce à l’intercontrat
L’intercontrat peut devenir ton laboratoire d’expérimentation professionnelle. Au lieu d’attendre passivement la prochaine grande mission, transforme cette période en opportunité de tester de nouvelles collaborations avec des clients potentiels. Cette approche de « dating professionnel » te permettra non seulement de remplir ton carnet de commandes mais aussi d’évaluer la compatibilité avec de futurs partenaires.
Proposer des périodes d’essai à de nouveaux clients
Contrairement aux salariés d’ESN qui subissent leur intercontrat, tu as l’avantage, en tant que freelance, de pouvoir proposer activement des formats de collaboration test. Une période d’essai mutuelle constitue une proposition attractive pour les entreprises hésitantes.
Tu peux par exemple approcher une startup avec cette accroche: « Je vous propose de tester ma contribution sur un sprint, sans engagement à long terme. Vous évaluez mon apport réel avant de décider d’une collaboration plus importante. » Cette formule réduit considérablement le risque perçu par le client.
La psychologie du client joue en ta faveur ici : une porte entrouverte est plus facile à pousser qu’une porte fermée. En offrant cette flexibilité, tu contournes les réticences habituelles liées au recrutement d’un nouveau prestataire. Pour le client, c’est l’équivalent numérique de goûter avant d’acheter le plat entier !
Définir un cadre clair (durée, conditions)
Ne confonds pas « période d’essai » et « travail gratuit » ou conditions floues. Pour que cette stratégie fonctionne, tu dois établir un cadre contractuel précis, même pour une mission courte d’essai.
Précise notamment :
- Une durée déterminée (généralement entre 5 et 10 jours)
- Un périmètre fonctionnel clairement délimité
- Des livrables concrets et mesurables
- Ton tarif (éventuellement négocié pour cette phase test)
- Les modalités d’évaluation de la collaboration
Marc Bouvier raconte sa propre expérience : « Je me rappelle un des premiers défis que j’ai eu quand je commençais le cercle, c’était de pouvoir travailler en direct avec mes clients. À l’époque, je par un intermédiaire qui prenait une marge au passage. Et donc, assez vite, j’ai eu l’opportunité de traiter avec mon client directement, ce qui m’a permis d’augmenter ma rémunération de chiffre d’affaires de plus de 30%. »
Le contrat, même pour une période d’essai, protège les deux parties. Il fixe les attentes et évite les malentendus qui pourraient ternir cette première expérience. N’hésite pas à formaliser cet accord dans un document signé par les deux parties, même s’il s’agit d’une simple lettre de mission ou d’un devis détaillé.
Obtenir un retour pour ajuster son offre
La véritable valeur de ces périodes d’essai réside dans les retours qualitatifs que tu pourras récolter. Même si la collaboration ne se poursuit pas, ces feedbacks constituent un trésor d’informations pour affiner ton offre.
Prévois systématiquement un entretien de debriefing à l’issue de la période test. Pose des questions précises :
- Qu’avez-vous apprécié dans ma façon de travailler ?
- Quels aspects auraient pu être améliorés ?
- Ma proposition de valeur correspond-elle à vos attentes ?
- Quels éléments différenciants avez-vous identifiés par rapport à d’autres prestataires ?
Ces retours te permettront d’ajuster ton positionnement et ta communication pour les prospects suivants. Tu transformes ainsi chaque expérience, même courte, en opportunité d’apprentissage.
Elise Patrikainen témoigne de l’importance de ce travail sur son positionnement : « Le Cercle m’a aidée à mieux définir mon positionnement et ma proposition de valeur, entre guillemets, auprès de mon client. De manière générale, avoir une meilleure confiance en moi, puisque du coup, je peux discuter de problématiques que je rencontre avec des pairs. »
Cette approche transforme ton intercontrat en véritable cycle d’amélioration continue. Chaque période d’essai devient un prototype de ta future collaboration idéale. Tu n’es plus dans l’attente passive d’une mission, mais dans une démarche proactive d’affinage de ta proposition de valeur.
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Fidéliser de nouveaux clients grâce à la période d’essai
Obtenir une période d’essai avec un nouveau client, c’est comme décrocher un premier rendez-vous : l’objectif n’est pas seulement de faire bonne impression, mais de construire les fondations d’une relation durable. La transformation d’un test en partenariat long terme repose sur des stratégies précises que tout développeur freelance devrait maîtriser.
Fournir un travail de qualité
La qualité de ton code durant cette période test sera scrutée avec bien plus d’attention que lors d’une mission établie. Les clients activent leur mode « debugging » relationnel et analysent chaque ligne de ta production. Ton code devient ton CV en action, bien plus éloquent que n’importe quelle référence sur papier.
Adopte une approche « code comme si ta réputation en dépendait », car c’est exactement le cas ! Cela implique:
- Une documentation soignée, même pour du code temporaire
- Des tests unitaires impeccables, même si le client ne les a pas explicitement demandés
- Un respect scrupuleux des conventions de code du client
Damien Palagi explique comment il a transformé sa relation avec ses clients : « En ce qui concerne le côté freelance, ce fut surtout d’avoir rompu le lien de subordination que j’avais en CDI. Aujourd’hui, j’ai une posture de conseil. On me paye pour recevoir mon conseil, mon conseil est donc beaucoup mieux accueilli. »
Le conseil du Cercle : consacre 20% de temps supplémentaire non facturé durant cette période. Considère-le comme un investissement pour réduire tes futurs intercontrats. C’est ta meilleure assurance contre les périodes creuses à venir.
Être force de proposition
La différence entre un simple exécutant et un partenaire précieux se joue souvent dans ta capacité à apporter plus que ce qui est demandé. Ton regard neuf sur le projet constitue une valeur inestimable pour le client.
N’hésite pas à proposer des améliorations pertinentes, même si elles dépassent le cadre initial de la mission test. Alexandre Trigueros témoigne de cette transformation de posture : « J’ai eu beaucoup de développement autour des softs skills. C’est-à-dire qu’au départ, le Cercle, on y allait aussi pour les aspects entrepreneuriaux, comment est-ce que je pianote l’activité ? En ce qui me concerne, en tout cas, je m’attendais beaucoup plus à des sujets techniques, que ce soit technique, pas forcément code, mais technique aussi comptable, technique commerciale ou autre. Et en fait, on a eu beaucoup l’importance des softs skills dans le métier m’a vraiment assez bouleversé, le mot est un peu fort, mais transformé en tout cas. »
Ta force de proposition doit toutefois rester calibrée:
- Exprime tes idées sous forme de suggestions constructives plutôt que de critiques
- Démontre la valeur ajoutée avec des métriques concrètes
- Reste humble dans ton approche, même si tu détectes des erreurs évidentes
Cette posture d’expert-conseil plutôt que de simple développeur te différencie immédiatement de la concurrence. Tu vends des solutions, pas seulement des heures de codage. C’est particulièrement vrai pour les développeurs qui cherchent à échapper au cycle infernal des intercontrats en ESN.
Cultiver la relation client
Le code n’est qu’une partie de l’équation. La dimension humaine reste déterminante dans la décision de poursuivre une collaboration. Tes softs skills sont aussi importants que tes compétences techniques pendant cette période test.
Investis dans la relation en :
- Communiquant proactivement sur tes avancées
- T’adaptant au style de communication du client
- Montrant un intérêt sincère pour la réussite globale du projet
Alexandre Trigueros souligne l’importance de cette transparence : « Les facilités à communiquer avec mon client, à être transparent avec lui. Et en fait, c’est un bénéfice énorme parce que plus tu es transparent, plus tu es capable de dire ce que tu attends, plus tu es en mesure de le fournir ou de s’apercevoir que ça colle ou que ça ne colle pas. »
Ne sous-estime jamais le pouvoir de l’empathie professionnelle. Comprendre les contraintes et objectifs de ton client au-delà du code te positionne comme un allié stratégique plutôt qu’une simple ressource temporaire.
La différence entre un freelance qui enchaîne les intercontrats et celui qui construit un portefeuille client stable se joue souvent à ce niveau relationnel. Comme le résume parfaitement Thomas Stocker : « J’avais l’impression, et ça s’est confirmé, de rejoindre une famille. Et c’est clairement ce qu’on retrouve quand on arrive dans le cercle. On n’est jamais seuls, on a notre petit groupe à nous et ensuite, on a tous les différents groupes et c’est super cool. »
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Conclusion : de l’intercontrat subi à l’opportunité saisie
L’intercontrat, cette période redoutée par tant de développeurs, peut se transformer en tremplin stratégique pour ton activité freelance. Contrairement aux salariés d’ESN qui subissent cette situation, tu as le pouvoir de réinventer ces périodes comme de véritables catalyseurs de croissance professionnelle.
En proposant des périodes d’essai stratégiques, tu ne te contentes pas d’attendre passivement la prochaine mission – tu crées activement ton pipeline d’opportunités. Cette approche présente de multiples avantages :
Elle te permet de tester la compatibilité avec de potentiels clients avant de t’engager sur des missions longues.
Tu réduis considérablement le risque perçu par tes prospects, rendant ta proposition plus attractive que celle d’un freelance qui exige immédiatement un engagement sur plusieurs mois.
Ces périodes tests constituent également un excellent terrain d’apprentissage pour affiner ton offre et ton positionnement, grâce aux retours directs des clients.
Pour maximiser tes chances de succès dans cette approche, voici quelques conseils :
- Prépare minutieusement ta proposition d’essai. Un document formalisé avec périmètre, durée et modalités d’évaluation te distinguera immédiatement des freelances moins professionnels.
- Considère tes périodes d’essai comme des investissements stratégiques plutôt que comme des missions à faible valeur. Ce temps consacré aujourd’hui est ta meilleure assurance contre les futurs intercontrats.
- Surtout, n’oublie jamais que le code n’est qu’une facette de ta valeur. Ta capacité à comprendre les enjeux business, à communiquer efficacement et à te positionner comme partenaire plutôt que prestataire fera souvent la différence.
Comme le dit Pierre Ammeloot, co-fondateur du Cercle : « Si tu es un freelance tech et que tu te poses des questions sur comment structurer une posture entrepreneuriale différente de juste, je vends mon temps, je veux passer à autre choses. Viens, on a des choses à te raconter. On a des exemples à te donner, on a des témoignages à te faire et on a des méthodologies à te proposer, des outils pour te permettre de passer à une étape différente. »
En résumé, l’intercontrat n’est pas une fatalité pour le développeur freelance – c’est une page blanche sur laquelle tu écris ton prochain chapitre professionnel. À toi de décider si cette page restera vierge ou deviendra le début d’une nouvelle collaboration fructueuse !
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